进入夏季,由于天气炎热、节假日较少等因素,许多行业分别进入了传统的销售淡季,与往年相比,在国内出口、投资、消费三大需求都逐渐下滑的冲击下,今年的淡季似乎来得特别早。笔者最近接触的福建当地一家最大的重卡汽车经销商,5月份仅卖出了几台汽车,眼看着销售淡季逼近,企业的经营压力骤然加大。在销售淡季和消费疲软的双重挤压下,企业将如何改变“靠天吃饭”的窘境,让夏季营销更出彩?
淡中有热,危中有机
中国拥有全世界最好的市场,不仅增长速度快,而且市场容量大。大火之下无湿柴,市场形势好的时候,企业只要有适销对路的产品,就能获得不错的业绩增长。笔者接触的福建一家年销售规模在2亿元左右的制造企业,所属行业在2011年的增速高达30%,企业当年也取得了15%的增长。以这种企业为代表的国内众多中小型企业,整体营销水平还停留在单纯的售卖产品阶段,营销体系残缺不全,在经济繁荣时期尚能生存下来并有所发展,一旦遭遇经济不景气,所受的冲击也最大,因此很难逃出“红红火火三五年”的宿命。
消费疲软加上销售淡季加速了行业洗牌期的到来,原来处在同一阵营的企业开始拉开距离,市场份额逐步向优势企业集中,形成“强者愈强,弱者愈弱”的马太效应。那些创新能力强、对外部环境反应敏锐的企业会脱颖而出,成长为制定规则的行业领先企业;而那些品牌和产品老化、对外部变化反应迟钝的企业,则会在激烈的市场竞争中淘汰出局。所以在今年这个夏天,企业一定要看到市场淡中有热,危中有机,突破传统的思维定式,大胆跨界,不等、不靠,以蓝海的思维来赢得市场竞争的主动权。
进入2012年,中国逐渐告别了以投资和出口拉动为主的经济高增长时代,本土企业以空间换时间的战略窗口期也已经过去。在信息技术的推动下,社会化媒体的崛起对企业的营销能力提出了更大挑战,企业营销的目标将由“单纯的销售产品”向“为顾客创造价值、让世界变得更美好”转变。为此,今年企业的夏季营销工作应抓住几个关键词——经济减速、社群和内需。
当前,企业既身处季节性原因带来的销售淡季,也面临经济减速带来的销售下滑,因此应该综合考虑这两大因素带来的双重影响,有针对性地制定营销战术。
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