青学网过五关斩六将，终于使客户成功下单了。
但客户下单却迟迟未见付款，这个时候怎么办？客户不付款，前期做的推广和优化就前功尽弃了。
如何让用户突破最后的防线，立即下单呢？
高转化率是不变的商业追求！你认为转化率最关键的因素是什么？
“1.能调动消费欲望，刺激用户下单。
2.用户对产品的信任。
3.具有充分市场上竞争性的卖点。
.........
”
除了以上这些原因之外，真正能让用户下单的原因，一定是站在消费者的立场，并根据他们的思维拆解设计整个营销手段。
多数营销之所以转化能力有限，往往并不是因为卖点不够好，而是因为没有建立信任或没有调动欲望。
抓牢用户第一印象
我们人类大脑有个特点，对最先接受的第一印象、第一信息最为敏感，这个第一印象就像沉入海底的锚一样把人们的思想固定在某处，导致你做出的决策多多少少都会参照这个“锚”来确定。
第一印象75%决定了人们对一个人、一个事物、一个企业、一个地方乃至一个国家的感受，并且很不容易改变。
根据人类这个心理特点，有些聪明的人就开始把“锚定效应”应用到商业中，其中最常见的就是“价格锚定”。
比如，电视导购中，主持人正在推销一套鹅绒被，她会特意当场给大家展示这个产品在天猫上的实时售价，1798~1998元。然后再告诉大家现在有一个限时活动，他们与厂家达成了直销合作，只需要1498元就可以买到。
1798~1998就是一个“锚”，在它的作用下，1498就好像实惠很多。
如果你去租房子，有些聪明的中介会先带你去看一套价格稍贵，但性价比一般的房子作为“锚”，而后再推荐你一个价格低一些，性价比较高的第二套房子，在“锚”的作用下，你就更容易租下第二套房子，其实他根本没想把第一套租给你，那只是他设置的一个“锚”。
在设置“锚”的时候，要为最后的实际主推价格找一个合理的理由。
也就是说，不要简单的说原价1800现价1500，因为从人性的角度来说，直接这样说是难以建立起信任的，他们会觉得你就是在忽悠，其实原本就卖1500，“锚”设置的并不牢靠。
如果我们改成：限时周年活动、办理会员才能享受优惠、三人组团才能参与、换季清仓促销等，用户更容易建立信任，“锚”定得才会更牢固。
帮顾客消除负罪感
很多产品买回家，其实都是可以和家人共享的。
消除负罪感，头号武器就是“为了家人好”，你可以向顾客强调：这不光是为了你好，还是为了你的父母、爱人、孩子好。一旦顾客心里确认了这个认知，他就心情舒坦了。
谁能指责一个爱家的人呢？
我观察到，当别人惊叹地说：“哟，老张，你这新车够时髦啊！”
张大伯的回应从来都是这句话：“嘿，这个有宝宝椅！以后接孙女放学，她好坐！”
瞧，多体面的理由！你能指责他什么？
马上来看一个大米电商的案例。
对很多家庭来说，买米都是去超市或是社区旁的粮油店，而且有常吃的品牌。
很多创业者瞄准大米消费升级市场，千方百计地劝消费者买更贵、更好的大米，他们给顾客的理由无非就3点：产地好、纯天然、很好吃。
画风都是下面这样的：
OK，消费者会有点心动啦，但是顾虑也不少：这大米真的好吗？多花这么多钱买米，有必要吗？如果买回去，煮完发现差不多，恐怕会被家人说乱花钱吧！算了算了。
而精心策划后，用3步就可以攻破顾客心理防线。
比起说什么“香糯好吃”，图片展示的“嚼上三口就变甜”“蒸煮十分钟满屋飘香”这两句话形象太多了，一下子让读者想象到好米出炉的画面，而且买回来，马上用鼻子闻、用舌头尝，是不是这么香这么好吃，可以立刻验证米的品质，让人更放心！
如果只有这两句，顾客还是有顾虑的，担心买回去被家人训斥“就你会花钱！”“就你对米要求高！”想到这，自己被勾起的购买欲，也只能用力压下去。所以关键时刻，文案补上了一句金句：“能让宝宝多吃一碗饭。”
这真是杀手锏！带过娃的家长都知道，小孩子就爱吃零食，喝糖分饮料，正经饭吃不下几口，就要跑走，家长可焦虑了啊，心想：孩子以后长不高怎么办？孩子会不会体弱，容易生病？孩子上课肚子饿，影响听讲怎么办？
“能让宝宝多吃一碗饭”，嘿！这真是一剂救命解药！一个月多花2倍的钱买大米，原本觉得是相当奢侈的消费，这样看来倒也挺值得的呢！
最重要的是，心里的负罪感消失了啊。为了宝宝多吃饭，我多花钱有错吗？或许就解决了一个成长中的大问题呢！
想一想，你买的产品，能不能说成是“为了家人好”呢？下面这个填空题，帮助你快速找到思路。
“
买_______（你卖的品类）
其实顾客买便宜的牌子也无所谓的
但是我们文案可以说
我们品牌_________（具体优势）
对_________（具体的家人）好！
”
于是顾客宁愿贵一点也要买我们品牌，毕竟是为了家人！
这样一想，思路是不是拓宽了？
让用户有马上下单的冲动
很多时候，我们卖点再好，但是在最后就是缺少了最关键的两点：
1.没有促使用户马上下单的冲动
在如今注意力被大量信息分散的时代，假如有100个消费者产生了准备购买的行动，过了三天后还会有100个人记得去打开你的文案购买产品吗？我相信不会超过80个。
所以，采用限量、限时优惠、店周年庆等方式，都是用户产生马上购买的理由。
这个在双十一时特别明显（限时优惠）：
很多消费者看了就要购买，但却没有促使消费者马上下单，导致很多即将到手的订单流失。这个时候促使消费者马上下单就尤为关键。
2.没有后续的产品购买方式
购买方式很重要，往往我们的营销手段就是因为少了它而前功尽弃，在我们做大部分营销时，要考虑产品的转化方式。转化方式一般可以为网址、二维码等形式。
因此，我们在营销的最后一步要做出“让用户马上下单购买”的理由和“该产品的购买方式”，防止订单的流失和提高转化率。
总结
1.抓住用户的第一印象。如果你卖3、5块钱的东西，你大可以忘掉这篇文章，如果你卖的是上百元、上千元的东西，价格又高于市场平均线，请你注意一件事情：消费者心里住着一个“张大伯”，花钱如果只是为了自己享受，他会有负罪感！
2.帮用户消除负罪感。要告诉他：买产品不光是为了你，也是为了爸爸、妈妈、爱人、孩子好，为家人多花点钱，有错吗？
3.让用户有马上下单的冲动。立即下单，踢球进门，告诉用户：这不是奢侈，这是你的基本权益，这是你应得的！
本文来源：智立方的杨石头（think3group-stone）
全部评论