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请听题：做销售啥时候最揪心？
A、开发不了新客户的时候
B、得不到客户的信任时
C、没留住老客户的时候
D、明明聊得很好，顾客却迟迟不付款的时候
其实这道题没有标准答案，对销售人员来说，不同的阶段有不同的揪心。很多人一谈到销售，就简单的认为是“卖东西”，这只是对销售极为片面的理解。其实人生处处皆销售，这是一个销售为赢的时代，销售也已大大超出原来职业的含义，而成为一种生活方式，一种贯穿和渗透于各种活动中的生活理念。
经常看见销售人员见到客户就迫不及待的介绍产品、报价，恨不得马上成交，听着他“专家”般的讲解，往往让人感叹其销售知识的匮乏，其实销售过程中不可避免的需要说服客户，一流的销售高手必定也是顶尖的说服高手。沟通的目的有时是交流感情，但在销售过程中，更多的却是推销自己的观点，是认同、是接纳、是成交，销售的过程即是说服的过程。
在销售中，成交是最重要的一环。前期无数次的攻坚奋战，都是为最后的成交做铺垫。但是，让一个人把钱心甘情愿的掏出来也是非常之痛苦的。下面我们来看几种销售过程中几种成交话术：
01“我要考虑一下”成交法——客户怕上当的心理障碍
一般在我们提议成交时，一定会有客户作出拖延购买的决定，常常会说：“我会考虑一下”、“我们要研究一下”、“让我想一想”等等话语。
如果你的客户说出了这样的话，这个客户可能已经是你的了，如果你已经掌握了这个技巧的话。如果处理得好就能把生意做成，因此你必须要好好地处理。询问客户除了金钱之外，是否还有其他事情不好确定。在进入下一步交易步骤之前，确定你真的遇到了最后道关卡。
但如果客户不确定是否真的要买，那就不要急着在金钱的问题上去结束这次的交易，即使这对客户来说是一个明智的金钱决定。如果他们不想买，他们怎么会在乎它值多少钱呢？
02“鲍威尔”成交法——顾客故意拖延
前美国国务卿鲍威尔说过一句话：“拖延一项决定比做错误决定浪费更多美国人民、企业、政府的金钱和时间。”
总有办事很拖沓、犹豫的顾客，他们明明相信你的产品质量和服务非常好，也相信如果作出购买决定的好处。但他们就是迟迟不作出购买决定，总是前怕狼，后怕虎。
主导他们作决定的因素不是购买的好处，而是万一出现的失误。"万一的失误"使他们不敢承担购买责任。对于这样的顾客，我们就可以采用鲍威尔成交法。
对于这种性格比较软弱的顾客，推销人员必须主导整个推销过程，他的潜意识里面需要别人替他作出购买决定。他总是需要听取别人的意见而自己却不敢拿什么主意。这种顾客，推销员就必须学会主导整个购买过程，你千万不要不敢为你的客户作决定，你要明白，你的决定可能就是你的客户的购买行为。
03“不景气”成交法——强调暂时不买的原因
现在有许多人都生活在现实的恐惧中，有些人被认为是乐观主义者，其他人则是顽固分子，但大部分的人在交易时是摇摆不定的，甚至在一分钟内可以作出决定，也要找许多客观原因而拖延。不景气成交法的目的便在此。给顾客讲道理、摆事实。成功的人做决定很快，放弃决定却很慢；失败的人做决定很快，放弃决定也很快！
04“NO CLOSE”成交法——借别家价格来打压你
交易中你可能你会经常碰到客户对你说：“别家公司的产品比你的产品便宜”，“比你们质量好、服务好”之类的话，其实只是用这句话来跟你进行讨价还价。给你一个下马威，阻止你的销售行为。
不过无论客户是什么态度，你都需要有效地激发他们的购买欲望，除非他们真的对你的产品和服务不感兴趣。但如果你的客户真的不感兴趣，就不会跟你在价格上纠缠，他们不过是想以低价购买好产品和服务。
本文来源：销售与市场公众号
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