青学网●场景一●
一个初次到某品牌餐厅就餐的新顾客，他的诉求：良好就餐体验，好吃不贵。如果这些诉求顾客都满意了，那么这位新顾客就有可能成为回头客。还会传播口碑。
●场景二●
一个多次消费的老顾客，诉求点更多了；不仅要求价格比新顾客更优惠，还要求享受更多、更好的服务，希望餐厅能懂得自己的消费喜好：顾客喜欢靠窗户的位置，要求菜里不放辣椒，每次总要点那一道菜……
相反，如果餐厅对老顾客的需求和意见视而不见，后果就是老顾客不断流失。
所以一个公认说法：拉动一个新顾客的成本是维护一个老顾客的8倍，足以说明维护老顾客的重要性。
很多商家为了吸引用户首次下单购买的策略都是通过让利促销的方式，发现用户好久没来了，为了激活用户会再次推送优惠券或促销活动，可能又会产生第二次购买，但这种方式的促进作用是在呈漏斗式下降的，而且促销也有成本。
那么我们该如何来促进和提升复购率呢？
站在营销的角度，今天我们来聊聊:
1.如何打好用户标签？
2.会员的运营其实是情感的运营。
3.考虑重复购买的核心。
90天内重复购买率达到30%以上；说明你处于忠诚度模式；把更多的精力和资源投入到用户复购上。
如何打好用户标签？
消费者的生命周期有不同的阶段，从了解到有兴趣，到下单购买，再到重复购买，结合其在网站的动态行为，多种信息的分类聚合，能够生成了一个虚拟的“身份证”。
一般核心用户可划分为：
兴趣用户：最近N天（天数根据具体业务、品类确定）发生过加购物车或收藏商品行为，且在此期间没有购买或者收藏商品的客户。
新客户人群：N年内只成交过一次，且此次成交在最近N天内。
复购人群：买过品牌或店铺内复购率高商品，且该用户仍然处于回购周期。
举例子：
十多年来，斑马会员创始团队专注于服务城市中等收入家庭群体。这部分人群对于优质商品有着非常迫切的需求。所以，斑马会员深耕城市中等收入家庭，依靠大数据和用户反馈，逐渐摸清了这一群体的需求。
在精准解读大数据，描绘出用户画像之后，斑马会员开始推出自有品牌。
一方面，斑马会员自有品牌根据用户画像给不同群体用户提供更具性价比的商品，另一方面自营出品标志着品质的保证，在促进商品销售的同时可以营造良好的口碑。
许多人选择吃外卖是为了节省时间，但即使在生活节奏日益加快的今天，“吃”也是人生头等大事，不可马虎。因此商家通过一些品类齐全的小赠品，可以唤起顾客沉寂已久的仪式感，获得更加舒适的用餐体验。
比如：
麻辣诱惑·麻小的附赠品里面就有桌布这一周到的赠品，除此之外，他们的附赠品里面还有餐前清洁湿巾、餐后除味湿巾、男女不同尺寸的一次性手套、围裙式垃圾袋等，让一顿外卖也有周到的仪式感，用餐体验立马up up！
会员的运营
其实是情感的运营
现在的消费者追求及时性（移动营销）；社会性（社交媒体营销）；精准性（大数据精准营销）；方便性（虚实融合购物过程）。
新时代的营销关注在客户上，营销的目的是钱包占有率share of wallet。
营销就象战争一样，先用空军广泛轰炸，再由海军战舰定点打击后海军陆战队抢占海滩登陆，最后陆军大部队占领战场。这些步骤缺一不可。
全家的营业额与利润都是倍数于同行。
其分析自身优势是在于给客户提供便利场景，于是加入了咖啡销售，每杯15元毛利85%，每天光咖啡的利润就超过同行整店利润。咖啡还能带来更多的客户进店频次。并相继开发色拉、盒饭、都是超过80%的毛利。
独创了GroceRaunt模式，把杂货铺的高人流低毛利和餐厅的高毛利结合在一起。
杂货x餐厅
人流x高毛利
比如：
奈雪的茶不断尝试多种方式来强化他们与用户之间的连接。
在更快的产品迭代、更高的触达率。奈雪保持了一个月上新一款新产品的节奏，除了赖以起家的霸气水果茶之外，也在尝试芝士乃至咖啡饮品等其他品类，并且实验性地开了主题店奈雪的酒吧、奈雪的礼物，来加强用户的体验与消费。
Costco推出了线上会员超市，付费会员产品8折，消费送积分。通过会员费赚钱。
并结合大数据、精准营销、维护客户关系。
如果一个常客最近不来了，可能会在早上10点发消息提醒客户今天12:30以前来全家饭盒8折。（据统计短时效的营销方案比长有效期的方案转化率高5倍） 当他来买盒饭时，Pos机提醒这个客户平时经常买咖啡，所以营业员会提醒客户要不要来一杯咖啡。（系统计算客户购买概率，如果超过67%的概率时提醒客户这叫懂我，如果低于20%的概率还去提醒这叫骚扰）
高品质的体验是营销的基础，是超级大单品的首要条件，但它还不能成就营销大厦，营销大厦还需要营销的架构设计和布局，还需要营销要素的各方面搭配。
考虑重复购买的核心
首先必须满足用户痛点，痛点其实就是恐惧，恐惧产生需求，需求推进销售。
痛点在网络上有十分多的解释，最常见的就是“对于产品来说，痛点是指尚未被满足而又被广泛渴望的需求。”但是这样的解释，是不对的。痛点的原点是恐惧，恐惧就是你在“害怕”什么，痛点更强调的不是满足需求，是如何解决恐惧。
降噪耳机——普普通通的一款耳机，卖点都完全一样，但是降噪耳机却在这个饱和的市场占据了非常大的市场份额。
痛点：
如果上下班听音乐，路上人群太嘈杂，耳机需要开最大声才能勉强听到音乐，对耳朵损伤也比较大。
这时候一款主动降噪耳机，会让听音乐的人意外的发现周围的声音变小了许多，从而降低音量，保护健康。
其次影响用户购买的最大的因素就是业务本身，用户是否需要，用户是否需要今天买了明天还买，需要先从自身品类特性思考。
比如：
对于一个眼镜店，关注月复购、季度复购，甚至年度复购率都是没必要的，这是眼镜这一品类本身决定的；对于快消品，比如牛奶、零食，用户会长期需要，半月一月就会有一次购买需求，那你需要最小成本的留下这些人。
所以，品类扩充一度被认为是电商平台想要存活和增长的重要手段，同一个人本身有多种购买需求，通过扩充品类提升平台满足用户需求的能力，从而提升单个用户的终身价值。
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