砍价,一门建立在对市场了解的基础上,综合了心理、谈判、人际交流艺术的复杂学问。
如果能开设“砍价公开课”,相信年轻人会争先恐后的报名。
这届年轻人,砍价起来比谁都怂。
如果老板报价100元,我们和妈妈会怎么砍价?
我们:“95可以吗?不行啊,那好吧”,然后乖乖付钱。
妈妈:“50卖不卖,不卖?不要了”,扭头就走,不带一丝留恋。
虽说自己是买方,照理来说花钱的最有底气,但每每砍价我们都有心理负担,仿佛是在薅人家羊毛,占人家便宜。
为了避免砍价,年轻人能做到什么地步呢?
在一个询问买菜去超市还是菜市场的帖子里,许多人都坚定拥护超市,因为完全不用和摊主交流、更犯不着讨价还价。
还有一些人表示:“手机买菜它不香吗?”
其实最根本的原因就是一点:我们远不如卖方了解市场行情。
对于销售人员来讲,不管年龄大小,首先要了解市场行情,其次要学会砍价和应付砍价,而这是销售人员工作中常用的一部分。
在销售过程中,如果客户认可了产品,真正想买的时候,一定会向我们询问产品价格,客户最常用的话就是“多少钱”,或者“最低多少钱”,哪怕他知道价格,也会习惯性再问一下,其实就是看一看有多少优惠,询问价格是客户向我们发出的成交信号。
第一,首次报价报原价,不报优惠价,更不能直接报底价。
很多销售人员为了彰显诚意,会直接告诉客户,该产品原价是多少,优惠后的价格是多少。实际上在客户心里,你给的优惠价不一定是真的优惠价,他们还会继续跟你还价。
还有的销售人员,和客户聊得很好,客户对产品也很满意,当客户询问价格的时候,为了表达诚意,他直接给客户报了底价,结果客户还是感觉贵,本来很好的局面,突然间陷入被动无计可施,最终销售失败。
其实我们认真想一想,有很多客户好像更喜欢,在一来一回的价格谈判中找到占便宜的感觉,这是一种习惯,我们不要刻意去打破。所以,销售人员首次报价一定要报原价,保留一定的价格谈判空间,上来直接报优惠价或者底价,很容易掉进自己挖的坑。
第二,首次让步不要太大,同时让步幅度要逐渐减小。
当我们报完价以后,无论目标客户能否接受,他可能会习惯性地说“太贵了”,让我们再便宜一点。这时候我们要注意,我们可以让步但是让步幅度一定不要太大。
比如我们首次向客户报价1万元,当客户要求再便宜点时,我们可以报9900元、9800元,但是一定不能报9000元、8000元。如果首次让步幅度太大,会让客户感觉,你的报价水分太大了。当你报9900元、9800元的时候,客户心里会想,你的产品让步幅度这么小,说明产品大概就在这个价位,会让他从心理上产生对产品价值的认同感。这时候客户可能还会试探性让你再降低一点,如果还要降价,请记住,这次降价幅度一定要低于上一次。如果第一次降价200元,第二次降价可以是100元。千万不要提高降价幅度,因为当客户看到让步越来越大的时候,他会想后面还可以让步更大,也会对你的产品价值产生怀疑,因此价格让步的幅度一定是逐渐减小的。
第三,不要问客户感觉值多少钱,拒绝客户的第一次还价。
当报完价格,客户说太贵时,很多销售人员都会反问一句话:你感觉值多少钱?
看似非常高明,其实这是一个风险很大的问题,因为当客户给出的价格比你的正常价格低很多时,你再把价格提到正常水平是很困难的。比如你给客户报价1万元,客户说太贵,你问他值多少钱,他出5千元,这个价格连成本都不够,这样的价格谈判很容易谈崩。
所以,如果客户主动还了价,不管是多少,一定要学会拒绝,即使价格可以接受也要先拒绝。如果直接同意,客户会感觉这个价格他出多了,他可能会找理由继续要求降价甚至直接放弃购买。所以,即使最终同意客户出的价,也要表现出极不情愿的感觉,让客户感觉自己占了便宜。
第四,先展示价值,后讨论价格。
实际销售过程当中,除了上面说的,还有一种客户:你跟他还没聊几句,产品还没有介绍完,甚至还没介绍,客户直接打断你,你就说最低多少钱吧。
这时候销售人员一定要注意,不要直接给客户报价,因为价格通常不是客户的第一考虑因素,买任何产品首先一定是注重产品的价值,还没确定是否需要就问多少钱显然不合理。
因此这时候,你要做的是先把客户拉回到产品上,让客户了解产品的价值。可以这样跟客户讲:价格的事情我们一会再聊,您先看看这个产品怎么样,如果产品您不需要,多少钱卖给您也不合适。然后你继续介绍产品,当你展示的产品价值高于价格时,后面再谈价格就容易了。
第五,关键时刻求助领导。
在实体店经常出现这样的场景:有时候客户看好了产品,销售人员在价格上也让步了,客户还是不满意,他转身要走的时候,销售人员会说“您先等等,既然您也觉得我们的东西不错,价格的问题我再向领导请示一下。”
每个客户都认为领导更有价格权限,当领导出现的时候,首先让客户有一种被重视的感觉,领导再从最终报价基础上稍微意思一下,客户会想,领导都给面子了,也差不多了,往往不好意思再拒绝,就这样吧,成交。所以销售人员在跟客户进行价格谈判时,关键时刻可以求助领导。这里的前提是,提前跟领导沟通好,保证配合默契。同时,领导出现的时候,也要遵循价格让步越来越小的原则,领导出现的本身可能比价格让步更重要。
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