销售与市场
流量意味着销售量，针对流量的抢夺，从始到终都是白热化的。不管是淘宝系，还是京东或唯品会等，入驻者最关切的，永远都是流量的多寡。
君不见，特别是在淘宝系统，商家每日在类目旺旺群里，抱怨最多的都是流量太少，分配不均的声音。
然而，与其说我们需要如何获取流量，却不如研究一下我们如何提高获取流量的能力。
因为，流量不是你求来的、买来的，而是别人心甘情愿送给你的，这个别人，包括淘宝、顾客、淘宝客！
也不是他们愿意送给你，而是官方政策和流量分配体系，被你深刻把握，你制造了一个向你流动的势能，让别人对你有所求。
你如果是一个洼地，水自然会流到你怀里；如果你是高地，即使自己不断引水上来，最终也留不住。
择林而栖
什么是市场集中度？
它也叫赫芬达尔—赫希曼指数，是用来衡量市场垄断程度的。如果这个数字是1，则是完全1家独大，越是接近0，则这个市场越是自由竞争的。具体的公式就是：∑ (Xi/X)2，即每个品牌市场份额之平方的求和。
举个例子，中国通信市场有移动和联通，假如都是50%的份额，则集中度指数是50%；假如某个市场只有10个品牌在玩，每个品牌均分10%的份额，则这个数值就是10%；假如这个数值是1%，则说明至少有100个品牌还能活下去，其他品牌则是吃点残羹冷炙。
我们在淘宝系统（包括天猫）随便收取了几个行业做了集中度的计算，如下：
这个表给我们什么启示？
比如手机行业，集中度是12.2%，说明也就8～9个品牌还能活下去，其他的都是打酱油。
让我们提炼几个发现点吧：
1．凡属和女性相关的行业，集中度都会相对偏低：
因为女性喜欢逛，而男性则直截了当。
比如情趣内衣集中度很高，因为都是男性在买，谁家的生意好、评论优，就直接买了，只要不影响美妙春宵即可；但是同样的行业，如果是女用器具，相对集中度就低点，因为女性还会货比三家，纠结良久，还要看谁家的保密性做得更好等等，流量被人为分散。
我们如果看男装和女装行业，也可以发现，女装的集中度就会偏低，集中度更偏弱。
其他诸如美容、居家饰品、童装等，集中度都相当低，原因也是女性是消费主力。
2．行业的本身也会决定市场的集中度：
任何行业都有其独特性，比如手机行业，注定是集中度更高的，原因都不言而喻。
但是，如果顾客对商品的多样性、设计性、冲动性的需求很强，则这个行业就很容易分散和偏向自由竞争！
试看童装行业，妈妈对小孩的爱是冲动的，随时随地都喜欢装扮自己的宝宝，所以对多样化的设计款式和外观的需求，尤为强烈。所以，在童装行业，谁有能力就能轻易成为黑马。
但是，我们拿保温杯做例子，为何集中度会如此偏高？因为顾客对保温性能和品质的要求很高，而外观和款式虽然有重要考量，但不是第一位的，所以，顾客会直接按照销售排序，选择评价不错的直接购买！
所以，献出淘内流量观的第一个要点：
流量50%是淘宝分配政策决定的，还有50%是顾客自己主动选择和流向的！选择的方式就是顾客主动通过销售或人气进行排序，择优而购。
越是男性居多的行业、越是重视品质和品牌的行业、越是偏向刚性标品的行业，这个主动性就越大，顾客在流量的走向方面，贡献越大！
因而，越是这样的行业，推广难度也就越大，越会形成强愈强、弱愈弱的趋势。
你有没有获取流量的DNA
要想获得流量，首先确定你是否进入了容易获取流量的行业。
在讨论此点之前，不要和我说小米是如何做起来的，我们暂且不谈几千万几个亿级别的投资，但看几百万级别的“入淘”，我们如何玩才能活得更滋润。
郎怕入错行，如果你去淘宝做宝宝纸尿裤行业，没有几千万的投资，你水花都见不到，先天就是不足的！
在入淘之前，必须先问如下几个问题：
1．这个行业的市场集中度最好不要超过1%；
对此，上面已讲，不再赘述。集中度越低，咱们越是能长袖善舞，看你怎么去舞了。
如果是集中度很高的行业，即使淘宝流量分配政策是一样的，由于顾客自己主动的选择，会导致流量向高销售和好评价的商品流动，你先天就处于不公平的竞争环境中，你有隐形的门槛和成本！
虽然任何行业都有顾客的主动选择，但是程度的差异，就决定了难度的差异。
2．这个行业能给你带来不错的店铺长尾销售和店铺动销率；
这个很关键，特别是喜欢玩直通车爆款的商家来说，店内如果没有长尾销售和大盘动销率，盈利就会变成遥不可及的梦想！
因此，商家必须从单品爆款，快速转型为畅销商品群，甚至是品牌操作的方向上来，不然，在顾客心中，你就是一个卖单品的杂货店，他们根本没有兴趣再去浏览你其他的商品，更别说以后再回来了。
3．这个行业的女性购物者占比最好超过60%；
这个是常识了，女性喜欢过程享受，男性喜欢结果导向。在购物方面，做女人的生意，更加有想象空间，男性非黑加白，做他们的生意很闹心。
4．这个行业支持一定的逼格溢价。
逼格是什么？在淘宝，就是商品本身＋商品设计＋视觉呈现，三位一体，营造高大上的视觉溢价！
中国人不是崇洋媚外，这样说太low了。
中国人喜欢高大上、带英文、有洋气感的东西，是因为我们自己压根没有东西，只剩下不中用的古玩字画地下市场。“文革”后改革开放才30年，自己的一点传统积蓄，再就被破四旧了，中国人没有自己的时尚观，因此，转而依附舶来品，完全是可以理解的，需要宽容。
5．这个行业的回购率必须很高；
没有回购率或回购率很低的行业，则越是需要玩高价：此时不赚，更待何时？！
但是，高价不是每个人都有能力玩得动的。越是回购率高的行业，越需要聚焦顾客的终生价值，细水长流，提供不错的性价比。因此，个人而言，更偏向回购率高的行业。
回购率很低的行业，也有暴利的玩法，那就是品质无穷降低，赚一把走人。比如火车站的餐饮店，很难有常客，所以难吃到要死，你即使骂死他，他也赚了。
回到淘宝，不少商家就是品质达到及格，外观逼格装到无穷，评分只求不低于4.8，就是这样的玩法。
满足这5个条件，基本就有了获取流量能力的DNA了（DNA这个词用得好）。
品质及格线之上的价格艺术
这里要首先讲到：定价策略。
淘宝针对DSR（即顾客评价）的搜索权重，并不是连续的函数，而是一个门槛池子的概念，只要你不低于4.7或4.8分，则大家在这个权重方面是一视同仁的！
淘宝如此做，是因为只要你畅销，品质不是特别烂，我就愿意展示你，从而收取佣金。
但各位是否知道，4.7分和4.9分的品质差异，其实是天壤之别！
顾客是很仁慈的，不到万不得已，不会给差评；咱们中国人是很可爱的，侵犯你的时候，会暴跳如雷整死你；如果平日无事，又同情心包容心泛滥。
所以，顾客的仁慈，人为地缩小了好货与差货的差异。
君不见，淘宝90%的商品都是4.8分，真的如此吗？顾客手下留情而已。既然如此，说句不厚道的，在淘宝，品质及格万岁，多一分浪费，少一分惭愧。
以上虽然听上去对消费者不利，但这是残酷的现实。
网络市场更容易形成劣币驱除良币的氛围，官方的政策加上顾客的纵容，以及爆款的跟风效应，就会形成这样的博弈客观结果，当然这也是对网络市场的最大讽刺。
全部评论