看懂这个逻辑,还怕讨价还价吗?

大家都有过讨价还价的经历,除了买东西砍价,两个人谁洗碗、谁擦地的争论也属于讨价还价。

讨价还价是一种经济行为,看似平常,却蕴含着一些重要的经济学概念与原理。

以商店买杯子为例。假设你看到一个杯子,标价60元,你觉得贵,通过对杯子的评估,你认为最多愿意以50元的价格购买。50元即被称作“买家评价”,是买家对商品的估值。同时,在卖家心中,他当然知道这件商品的成本价是多少,以及以什么价格出售才能获得一定收益。

因此,假设卖家最低会以30元的价格出售杯子,30元即被称作“卖家评价”。

讨价还价就是在“买家评价”与“卖家评价”的基础上进行的。

砍价开始。

(1)假设你一口砍到30元,卖家自然想再多卖点,于是一步步试探提价。

(2)或者卖家在“砍价第一回合”主动提出可以50元售卖,你自然想再多降点,于是也一步步继续砍价。

这两种都是砍价过程中的具体互动形式,没有本质差别。如不出意外,这场讨价还价会在30-50元的价格区间达成交易。

假定杯子最终以40元的价格成交,40元即“成交价”。

 “买家评价、卖家评价、成交价”是商品讨价还价过程中最基础的三个概念。

而一场交易得以达成的前提,就是:

买家评价>成交价>卖家评价(50元>40元>30元)

如果不符合这个前提,就不是一场好的交易。

比如你着急用杯子,附近就这一家商店,砍价未成功的你以55元购买了杯子,成交价大于买家评价(55元>50元),你觉得有些亏。

又比如卖家急需兑现用钱,面对砍价高手的你,最终以25元出售了杯子,成交价低于卖家评价(25元<30元),他也亏本了。

上述两种情况,第一种买家的“交易利益”为负值,第二种卖家的“交易利益”也为负值。什么是交易利益?

在经济学表达中,交易利益为:

买家交易利益=买家评价-成交价

卖家交易利益=成交价-卖家评价

在“买家评价>成交价>卖家评价”这一正常运作的交易逻辑下,买卖双方的交易利益均应为正值。

 对于销售人员来讲,了解市场行情是必做的功课,其次要学会砍价和应付砍价,而这是销售人员工作中常用的一部分。

在销售过程中,如果客户认可了产品,真正想买的时候,一定会向我们询问产品价格,客户最常用的话就是“多少钱”,或者“最低多少钱”,哪怕他知道价格,也会习惯性再问一下,其实就是看一看有多少优惠,询问价格是客户向我们发出的成交信号。

第一,首次报价报原价,不报优惠价,更不能直接报底价。

很多销售人员为了彰显诚意,会直接告诉客户,该产品原价是多少,优惠后的价格是多少。实际上在客户心里,你给的优惠价不一定是真的优惠价,他们还会继续跟你还价。

还有的销售人员,和客户聊得很好,客户对产品也很满意,当客户询问价格的时候,为了表达诚意,他直接给客户报了底价,结果客户还是感觉贵,本来很好的局面,突然间陷入被动无计可施,最终销售失败。

其实我们认真想一想,有很多客户好像更喜欢,在一来一回的价格谈判中找到占便宜的感觉,这是一种习惯,我们不要刻意去打破。所以,销售人员首次报价一定要报原价,保留一定的价格谈判空间,上来直接报优惠价或者底价,很容易掉进自己挖的坑。

第二,首次让步不要太大,同时让步幅度要逐渐减小。

当我们报完价以后,无论目标客户能否接受,他可能会习惯性地说“太贵了”,让我们再便宜一点。这时候我们要注意,我们可以让步但是让步幅度一定不要太大。

比如我们首次向客户报价1万元,当客户要求再便宜点时,我们可以报9900元、9800元,但是一定不能报9000元、8000元。如果首次让步幅度太大,会让客户感觉,你的报价水分太大了。当你报9900元、9800元的时候,客户心里会想,你的产品让步幅度这么小,说明产品大概就在这个价位,会让他从心理上产生对产品价值的认同感。这时候客户可能还会试探性让你再降低一点,如果还要降价,请记住,这次降价幅度一定要低于上一次。如果第一次降价200元,第二次降价可以是100元。千万不要提高降价幅度,因为当客户看到让步越来越大的时候,他会想后面还可以让步更大,也会对你的产品价值产生怀疑,因此价格让步的幅度一定是逐渐减小的。

第三,不要问客户感觉值多少钱,拒绝客户的第一次还价。

当报完价格,客户说太贵时,很多销售人员都会反问一句话:你感觉值多少钱?

看似非常高明,其实这是一个风险很大的问题,因为当客户给出的价格比你的正常价格低很多时,你再把价格提到正常水平是很困难的。比如你给客户报价1万元,客户说太贵,你问他值多少钱,他出5千元,这个价格连成本都不够,这样的价格谈判很容易谈崩。

所以,如果客户主动还了价,不管是多少,一定要学会拒绝,即使价格可以接受也要先拒绝。如果直接同意,客户会感觉这个价格他出多了,他可能会找理由继续要求降价甚至直接放弃购买。所以,即使最终同意客户出的价,也要表现出极不情愿的感觉,让客户感觉自己占了便宜。

第四,先展示价值,后讨论价格。

实际销售过程当中,除了上面说的,还有一种客户:你跟他还没聊几句,产品还没有介绍完,甚至还没介绍,客户直接打断你,你就说最低多少钱吧。

这时候销售人员一定要注意,不要直接给客户报价,因为价格通常不是客户的第一考虑因素,买任何产品首先一定是注重产品的价值,还没确定是否需要就问多少钱显然不合理。

因此这时候,你要做的是先把客户拉回到产品上,让客户了解产品的价值。可以这样跟客户讲:价格的事情我们一会再聊,您先看看这个产品怎么样,如果产品您不需要,多少钱卖给您也不合适。然后你继续介绍产品,当你展示的产品价值高于价格时,后面再谈价格就容易了。

第五,关键时刻求助领导。

在实体店经常出现这样的场景:有时候客户看好了产品,销售人员在价格上也让步了,客户还是不满意,他转身要走的时候,销售人员会说“您先等等,既然您也觉得我们的东西不错,价格的问题我再向领导请示一下。” 

每个客户都认为领导更有价格权限,当领导出现的时候,首先让客户有一种被重视的感觉,领导再从最终报价基础上稍微意思一下,客户会想,领导都给面子了,也差不多了,往往不好意思再拒绝,就这样吧,成交。所以销售人员在跟客户进行价格谈判时,关键时刻可以求助领导。这里的前提是,提前跟领导沟通好,保证配合默契。同时,领导出现的时候,也要遵循价格让步越来越小的原则,领导出现的本身可能比价格让步更重要。

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