青学网作为销售你一定听过这样的话：“客户拒绝是正常的事情，客户拒绝你要坚持下去，说服客户，打动客户”。
这是销售界头号谬论。客户的频繁抗拒，并不是什么正常的事情，而是牛不喝水强按头的结果。
其实无论身处何种行业，即使你是销售新人，按照倒追成交模型，你都可能创造出强大的诱惑，吸引客户主动选择你。
每个顾客都有自己的关注点，对于销售员来说，能使沟通更好地进行的要素就是找到顾客的兴趣点，打开顾客的话匣子，这样销售就有了成功的契机。那么顾客的兴趣点到底在哪呢？这就要看销售员平时察言观色的本事了。
01“找准兴趣点”策略
在某画廊，画商看中了一位画家带来的三幅画，画家标价为每幅250美元，画商虽然对画作非常满意，但仍然觉得价格太高，因此双方陷入僵局。面对喋喋不休的画商的讨价还价，画家似乎生气了，他干脆从口袋里拿出打火机当着画商的面把其中一幅画烧了。画商看到这么好的画被烧掉，感到十分可惜，他就问画家剩下的两幅画卖多少钱。
画家的回答还是每幅250美元，画商还是觉得每幅250美元有些贵，又缠着画家讨价还价。画家这次不紧不慢再次掏出打火机，又烧掉了一幅画。这下华商真的着急了，他干脆把最后一幅画拿在自己手里，以防止画家再烧这最后一幅。
画商问画家愿卖多少价钱时，画家说道：“750美元，如果你不愿意要那我就当场烧掉。”最后，画商竟然不得不以750美元的价格买走了这幅画。
在这个案例中，画家所采用的烧掉两幅画以吸引那位画商的策略不可谓不高明，因为他知道自己的三幅画都被这位画商看中了，烧掉了两幅，剩下最后一幅画，勾起了画商的占有欲望。聪明的画家的做法对销售员而言也有很强的借鉴意义。
在销售过程中，顾客购买产品必然是对你的产品产生兴趣，不管你的产品有多少个自以为可以吸引顾客的理由，面对每一个具体的顾客，必须要因人而异，因为对顾客来说可能只有一项对他来讲是最重要的。如果抓不到这个最重要的关键点，再多的功能和优势都没有用途。
02“投其所好”策略
这种心理也可以为销售员在销售中说服顾客时所利用，主动去迎合顾客的兴趣，拉近与顾客之间的距离，从而实现进一步的交流，为最终的销售铺平道路。
日本人安藤百福发明了世界上第一包方便面后，便一直想打进美国市场。但是方便面毕竟还是新出现的一种方便食品，美国人还从来没有听过“方便面”这一词，对于习惯了汉堡可乐的美国人来说，他们能接受这种产品吗？于是安腾百福针对美国人的状况，采用了“投其所好”的策略。
安藤百福在研究美国人的消费心理中发现，在饮食习惯中，美国人非常注重饮食的健康性，于是安藤百福在设计产品时把每盒面的卡路里标识在盒子上面，以适应人们的减肥需要。
把面条切得短些，以利于美国人用叉子吃，还给它起了个“杯面”的名称，适合于美国人用纸杯吃东西的习惯，把汤的味道做得更符合美国人的口味，再加上个副名：“装在杯里的热牛奶”、“远远胜于快速汤”。
正是这种投其所好，日本方便面一进入美国市场，就受到美国人的热烈欢迎，销售量成直线上升。
安腾百福的的营销策略切中了顾客的需求点，迅速打开了市场。
不仅在宏观市场上如此，人与人相处时，更是如此，即人和人之间的行为模式越相似，就越容易形成人际关系。
成功学大师卡耐基曾经说过：“寻找他人的兴趣点，并表露你自己的，交谈将更加容易继续。”这里所谓的兴趣点是指对方关注的或熟悉的事物。
在销售过程中，激发目标顾客兴趣的方法有很多，无论运用哪种方法，最重要的是要紧扣引发顾客兴趣、注意力这个主题，激发他听你谈下去的动机。这样你才能将你的沟通行为付诸行动，你才有可能实现你想要达到的沟通效果。
一个优秀的销售员一定是一本“百科全书”，他们需要懂很多的东西，即使不精通，也要了解大概，一旦某天和顾客谈起，也不会因为自己的无知而冷场，导致沟通无法进行。销售人员只有懂得越多，才越能找到和顾客的共同点，使彼此相互吸引。
成交七原则，这些“潜规则”你都知道吗？
1、顾客要的不是便宜，是感到占了便宜！
2、不与顾客争论价格，要与顾客讨论价值！
3、没有不对的客户，只有不好的服务！
4、卖什么不重要，重要的是怎么卖！
5、没有最好的产品，只有最合适的产品！
6、没有卖不出的货，只有卖不出货的人！
7、成功不是运气，而是因为有方法！
俗话说，知己知彼百战不殆，要做好销售，就要先了解典型客户的表现。认清了客户，对症下药，才能赢得信赖进而转化销售！
全部评论